¿Qué es el neuromarketing y cómo ayuda a tu negocio?

Qué es el Neuromarketing

De todos los términos y conceptos vinculados al marketing que hemos abordado en este blog, el neuromarketing es probablemente uno de los más complejos, porque con él no sólo hablamos de ventas sino también de pura ciencia y neurología. Su complejidad, sin embargo, lo convierte a la vez en un concepto tremendamente apasionante y es que gracias al neuromarketing no solo se pueden incrementar las ventas sino incluso mejorar el propio producto o servicio que ofrecemos. ¡Sigue leyendo y descubre qué es el neuromarketing, así como diferentes técnicas para llevarlo a cabo!

¿Qué es el neuromarketing?

Todo vendedor desearía saber qué “clic” es necesario activar en el cerebro de un consumidor para que decida comprar su producto. Pues bien, podemos decir que esto es precisamente lo que estudia el neuromarketing: qué activa ese clic. El neuromarketing analiza todo lo que ocurre en el cerebro de un cliente durante el proceso de compra, desde que entra en contacto con el producto o servicio hasta que lo adquiere. Se trata, sin embargo, de un estudio de la parte inconsciente del consumidor, no de su lógica.  Para lograrlo, por supuesto, se sirve de la ciencia y la tecnología ya que de otra manera resulta muy difícil acceder al subconsciente de un usuario.

La mejor forma de entender qué es el neuromarketing, es a través de uno de los ejemplos más famosos del neuromarketing a nivel mundial: el estudio realizado por Pepsi para demostrar a los consumidores que su producto era mejor que el de Coca Cola. A mediados de los años setenta, Pepsi lanzó  una campaña consistente en catas a ciegas en centros comerciales para que los consumidores se posicionaran al respecto de cuál de las dos marcas tenía mejor sabor. Aunque no con mucha diferencia Pepsi ganó el desafío, sin embargo, las ventas que crecieron fueron las de Cola Cola. ¿Por qué si los consumidores consideran que ambas marcas saben bien, o Pepsi incluso mejor, es Coca Cola la que más vende? Veinticinco años después, la neurociencia dio la respuesta.

Sin entrar en especificaciones científicas diremos que las pruebas realizadas en un laboratorio demostraron que, al probar Pepsi, en los consumidores se activaba la región cerebral que reacciona ante los sabores placenteros. Estamos ante una respuesta racional: me gusta, por lo tanto, lo bebo (o lo compro). Sin embargo, cuando la cata dejaba de ser a ciegas y los consumidores veían también la marca, al beber Coca Cola no solo se activaba la zona racional del cerebro que detecta el sabor placentero sino también la parte irracional, la de las emociones. Es decir, de forma inconsciente los consumidores preferían Coca Cola por lo que la marca representa, no por su sabor. La neurociencia dio respuesta a algo que ningún estudio de mercado convencional o focus group habría detectado. 

A estas alturas del post ya sabes qué es el neuromarketing y habrás intuido que no es algo sencillo de aplicar, pero no desesperes porque, aunque vamos a explicarte cómo funcionan las principales técnicas del neuromarketing, al final del post también te contaremos cuales son los métodos que, a pequeña escala, puedes aplicar en tu propio eCommerce o negocio convencional.

¿Cuáles son las técnicas del neuromarketing?

Como ya hemos comentado, el neuromarketing necesita de un componente técnico y científico, de ahí que habitualmente las empresas dedicadas a ello cuenten con equipos multidisciplinares con todo tipo de perfiles: neurocientíficos, matemáticos, especialistas en marketing, etc. De entre todas las técnicas que permite el mercado actualmente, estas serían las principales:

1. Eye-tracking en neuromarketing

El estudio del movimiento de los ojos a través de cámaras de alta velocidad. En una página web, por ejemplo, nos permitiría ver el mapa de calor de aquellos puntos a los que el consumidor mira en primer lugar. También permite un análisis de la pupila para ver cuándo hay reacción ante determinados estímulos. Otra variante menos extendida de esta técnica de neuromarketing sería el Face Coding que no estudia los ojos sino todas las expresiones faciales que realiza el consumidor durante la prueba.

2. Electrocardiograma

Nuestro corazón reacciona ante todo tipo de sentimientos: miedo, emoción, ilusión… Por ello un electrocardiograma que monitorice nuestro latido mientras nos exponemos a determinados estímulos es un indicador de cuál es el sentimiento real que esa situación nos está produciendo.

3. Electroencefalograma o resonancia magnética

¿Dejarías a alguien entrar en tu cerebro para ver las cosas que te gustan o no? Es lo que se consigue cuando este tipo de pruebas se realizan no con fines médicos sino de marketing. Como hemos visto con el ejemplo de Pepsi, estas mediciones permiten ver las zonas del cerebro que se activan ante determinadas situaciones: ¿placer, miedo, culpa…?

4. GSR o Respuesta Galvánica de la Piel

Consiste en la medición de las reacciones de la piel, especialmente en materia de sudoración, ante los estímulos. Debemos tener en cuenta que es el sistema nervioso el que regula la sudoración, por lo tanto, cualquier cambio de nuestro estado de ánimo puede tener consecuencias en nuestra piel.

Habitualmente los estudios suelen aplicar varias de estas técnicas de forma combinada, de manera que tienen una visión general bastante certera sobre las reacciones que un producto determinado provocan en el cliente.

Beneficios y ventajas del neuromarketing

Si volvemos de nuevo al caso de Pepsi, vemos que en un focus group los consumidores habrían dicho (porque así lo creían) que la bebida que mejor sabía, y por lo tanto la que comprarían, era Pepsi. Sin embargo, la realidad es que en un supermercado lo que comprarían es Coca Cola ya que su cerebro no solo pensaría en el sabor sino el peso de la propia marca. Por lo tanto, es evidente que saber lo que realmente siente un consumidor ante nuestro producto o servicio tiene grandes y evidentes ventajas. Entre todos los beneficios y ventajas del neuromarketing, destacamos tres:

1. Conectar con las emociones de los clientes

Conocer cómo reacciona el cerebro de un cliente (su zona límbica, que es la que gestiona las emociones) nos permite saber si estamos consiguiendo nuestro objetivo. De no ser así, podemos modificarlo hasta lograrlo.

2. Optimizar campañas

Los estudios previos realizados mediante técnicas de neuromarketing permiten ir sobre seguro y calcular de forma más certera los resultados estimados de nuestras campañas y, por lo tanto, la inversión a realizar.

3. Fidelizar clientes

Todo producto o campaña de publicidad que llega al consumidor a través de su inconsciente y no de su lógica, deja mucha más huella, incide más en su memoria y por, lo tanto, tiene más posibilidades de que desee volver a consumirlo. 

¿Cómo aplicar el neuromarketing en tu local o eCommerce?

Si tu volumen de negocio y tu cuenta de resultados te lo permiten, lo ideal para hacer un estudio de tus clientes sería contar con el análisis profesional de una empresa de neuromarketing, pero si esto está fuera de tus posibilidades, te damos una alternativa: testear. Con este sistema no tendrás el resultado exacto de lo que opinan, pero sí muchas pistas.

Estamos hablando del tradicional método por el cual aplicas determinados cambios en tu local o página web y esperas a ver los resultados para analizarlos y comprobar si han funcionado o no. Para ello son básicas dos cosas: la primera de ellas es que lleves un registro de qué cambios aplicas y en qué momento; la segunda es que analices esos resultados. Aquí van algunas ideas de cambios basados en el marketing sensorial, que es el que incide en el sentimiento del consumidor, para poner a prueba tu negocio:

Si se trata de un local físico: cambiar los productos de lineales; renovar el escaparate con una temática específica; modificar precios y señalarlos como ofertas o rebajas; o incluir un hilo musical determinado.

Si se trata de un eCommcerce: introducir “call to action”, es decir, botones que inviten a realizar determinadas acciones como comprar, reservar o solicitar más información; modificar la tipografía y los colores de la página; mejorar la experiencia de cliente e implementar facilidades de pago como el registro de usuario para agilizar el pago o la recuperación de carrito; o modificar las imágenes para que sean con modelos más reales.

El análisis de los datos recogidos, mediante la técnica que sea, será la clave para que puedas optimizar tus ventas

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